高效表达 = 定主题 + 搭架子 + 填素材 这篇文章来自xuebin.me
1个核心主题，让人秒懂你的想法
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本节学习收获：了解如何确定表达的主题，并且说出有思想的主题。
你好，我是孙圈圈。欢迎来到圈外同学《7天高效表达训练营》。
在课程导论部分，我说过，高效表达可以提炼为3个关键步骤。这一小节，我先告诉你第一个关键步骤：定主题。
课程开始前，我举个简单的例子。假设你是我老板，为了总结过去半年工作，我跟你说了这样一段话：
“我最近半年做了好几件工作，5月份的时候，做了一场市场活动，有一万人参与。年中的时候做了1次裂变活动，覆盖1万人。9月求职季的时候，针对大学生又做了一次帮忙改简历的公益活动，在各大高校推广，我们的小程序涨了3万人。前几天，我把这些活动做了个总结复盘，内容已经发给其他同事，大家一起学习了”。
你会是什么感觉呢？可能是一脸懵，也可能反问我一句，“所以，你能概括下做了些什么吗？”
但如果，我能够在这段话前，加上一个主题，比如“我这半年的工作核心围绕「用户量增长」展开，这也是今年公司的发展重点。我一共做了3次活动，带来了5万新用户，并且把这些活动总结成方法论教给了运营部门的所有同事。”
那么，你就会立刻知道我这半年重点在做什么，并且取得了什么样的成果。
对比一下之前的表达，很容易发现，没有明确的主题，过于琐碎的事情没法让人记住，这样就显得好像你什么都做了，也好像什么都没做。但如果有主题，就相当于给老板划了重点，一眼就能看到你的工作成果。这样的汇报才真正有效。
所以，为了避免“做了90分，只说了60分”的情况，**你的表达必须要有主题，这跟你说了多少信息没有关系。而且，你还需要在一开始就明确这个主题，**而不是让别人在听的过程中帮你概括主题。
关于明确主题，我给你讲个故事。
斯坦福大学有个心理学实验很有意思。这个实验把测试人员分为AB两组。A组人被要求在桌子上打出一些耳熟能详的儿歌的节奏，由B组人来猜歌名。结果，B组猜对了120首中的3首，正确率只有2.5%。更有趣的是，A组人认为B组至少可以猜对一半，也就是50%。
为什么会出现这么大的偏差呢？实际上，因为双方信息、认知的不对称，你很容易觉得自己说得很清楚了，因为你脑海里是有那首歌的。但是别人并不这么理解，就像B组人员。他们只能靠猜测，正确率自然就低了。所以，在表达中，为了避免双方的理解偏差，你需要在一开始就明确主题。否则，说了半天，就是白费口舌，对方可能根本没明白你表达的核心观点。
好，了解这一点，你可能会说，定主题这不就是说话先说重点吗？这有什么难的？
的确，这件事听起来简单，但如果你仔细观察身边人的表达，就会发现要做到并不容易。阻碍确定主题的，主要是两大障碍：1. 不知道什么是“主题”，所以大部分时候说的主题其实是无效主题；2. 不清楚表达的目的，所以没有从目的出发来组织表达。
一. 什么是真正的主题？
我们先来破除第一个障碍，什么是真正的主题？
举个例子，一位活动策划人员向老板汇报项目准备进度，
他说，“老板，我这次主要是和你汇报下咱们周年庆活动的进度。首先，是场地…其次，公司内部人员…”
他这样的表述，算不算明确了主题呢？严格来说，并不算。
因为他只说了汇报和“周年庆活动相关”，并没有点出自己核心想讲什么。如果你是老板，你还是要听他讲完才能得到有用的信息。事实上，一个主题应该是对所讨论内容你持有的观点或想法。
如果这个员工知道了这一点，他的表达可以优化为：“老板，咱们周年庆活动整体进度不错，只是在内部人员合作上出现了小的挑战，我特别需要您的帮助。”然后再具体展开，这样老板才能抓到重点，知道你是来干嘛的。
再举个职场中的例子。
很多人在谈下半年计划时会说，“我下半年主要会做5件事”或者“我未来半年要完成3个目标”。但这些都算不上是主题，因为它们几乎没有信息量。
我建议，你把做这些事情的核心目的讲出来，比如，“下半年我的工作重点是提升用户体验，为此，我打算从五个方面入手”。 这样，就是一个有思想的主题。
好了，你可能也会有疑问：难道任何情况下进行沟通，我都要第一句就把观点抛出来吗？比如，如果我打算跟我的上级谈加薪的事情，难道我一开始就要说“老板，我要加工资”吗？这不是太突兀了吗？
如果你想到这一层，说明你非常能够活学活用。实际上，这时候你需要一些讲故事的技巧来巧妙地抛出主题，而不是上来第一句话就是主题。因为时间关系，这里我不展开，你可以自己进行拓展学习，或者未来你到了我其他课程里面，我们再来交流。
二. 如何明确表达的目的？
好，除了不知道什么是真正的主题，那么接下来，我们看第二个障碍：表达的目的不明确。也就是，讲话的人其实也不清楚自己表达是为了什么。
那么，你该如何确定表达的目的呢？
这其实没有一个普世的方法论，但我可以用“工作汇报”这个高频场景为例，给你分析下。假设你要做一次工作汇报，如何来定义汇报主题呢？
首先，你要定义清楚汇报的对象。
职场中遇到的工作汇报对象有很多。所以，汇报前，你要分清楚，这次是和公司大老板汇报、和部门负责人汇报还是和你的直属老板汇报。不同的人对于工作的了解程度是不同的，这就意味着他们的关注点也是不同的。
像公司的CEO或者高层，他们更关注公司战略，因此你在汇报表述时需要多把自己的工作跟公司战略挂钩起来讲。
至于部门的管理者，他们更加关注部门的业绩，重点在于战术层面。所以做汇报时需要把你的工作跟部门的业绩挂钩、跟自己的KPI挂钩。
而你的直接领导，不仅关注你的工作业绩，也关心你的个人成长。因此，除了业绩，你在汇报时也可以适当讲讲自己在工作中遇到的困难，以及你是如何克服，并且沉淀方法论的。
总之，表达时，**你一定要站到对方的角度思考：他关心的到底是什么？**这样的表达才更有针对性。
搞清楚汇报对象后，搞清楚汇报要达到的效果也特别重要，它对你的主题也很有价值。
每一次的工作汇报都是有目的的。除了讲清楚具体的事情之外，你可能会有奖金、升职加薪等等诉求，希望借这些工作汇报达成目标。这里展开一下，在公司里面，奖金代表对你过去的认可，升职加薪是对你未来的期望。所以，你先要确定，哪个是这次汇报的重点。
如果你的目的是奖金，那么主题就应该突出成绩，表达为之前做到了哪些事情。
如果目的是升职加薪，那你就要讲讲未来的期望，以及你的潜力。未来要怎么汇报呢？这里也有两个常见角度供你参考。
一是谈谈你的能力，比如让老板看到你的团队管理能力或是项目管理能力；二是讲讲接下来打算做什么，比如课程最开始提到的“用户增长”的例子。我其实可以接着说，“我接下来一个项目的工作目标是……，打算如何达成……”以展示我对工作的清晰规划。
好了，刚才我们以“工作汇报”为例，向你展示了如何根据表达场景来设计表达主题。
其实，不仅仅是“工作汇报”的场景，你在每次表达前，都应该先想清楚这个问题：谁在听你说话？你想达成的效果是什么？
比如，现在我的听众就是你，我说了这么多，就是想让你知道高效表达必须要明确主题。先明确表达的目的，再确定表达的主题。
好，最后总结一下这一节的内容。这一节，我讲了高效表达的第一个关键步骤“定主题”。职场上，时间宝贵，所以当你开口表达，一定要明确主题是什么，不要让你的听众帮你概括。而要做到这点，你得知道，主题其实是你对于要讨论的内容所持有的观点或想法。
然后，我通过对“工作汇报”场景的分析，向你展示了如何根据听众的身份和讲话的目的，来找到合适的主题。
有了一个好的主题，其实表达已经成功了一半。那接下来你要怎么说，才能让表达更有条理、更有逻辑呢？下一节课，我会用3个实用的框架，帮你解决这个问题。
我是孙圈圈，我们下节课见！
[!TIP]
先明确表达的目的，再确定表达的
主题
什么是主题
持有的观点、想法（老板，咱们周年庆活动整体进度不错，只是在内部人员合作上出现了小的挑战，我特别需要你的帮助）、信息量（下半年我的工作重点是提升用户体验，为此，我打算从五个方面入手）
主题不是都要一开始就要抛出
汇报等可以直接抛出，为的是让听者快速了解；
跟老板谈加薪,可以先通过讲故事让老板了解你的成绩,然后抛出主题,这样可以让老板不反感。
如何明确表达目的
从目的出发组织表达，对谁说话？你想达成的效果是什么？
定义汇报对象（针对性站在对方的角度思考，他关心的到底是什么？）
公司CEO或高层: 关注公司战略 👉 更公司战略挂钩
部门管理者: 关注部门业绩（战术） 👉 跟部分的业绩和自己的KPI挂钩
直接领导: 关注个人工作业绩和个人成长 👉 工作中遇到的困难和克服方法/沉淀的方法论
搞清楚汇报要达成的效果是什么，提升表达的价值
奖金（对过去的认可）:
- 突出成绩、能力、之前所做的事情
升职加薪（对未来的期望）:
- 谈谈自己具备的和提升的能力；
- 讲讲接下来准备做什么，对工作的清晰规划
学以致用
确定表达主题
场景说明：小圈的朋友最近对自身发展感到焦虑，小圈得知后对他说了以下这段话。
任务：为了让小圈的表述更清楚，请你结合本节课的“定主题”，帮助他找一个合适的“主题”。
很多人在面对要自我提升时，会抱怨说，我太忙了没时间，上课太难了什么都记不住，然后就在中途放弃了。的确，学习是一件蛮辛苦的事情。所以，我们迈不出去，习惯于待在自己的舒适圈里，做那些自己熟悉的事情。
但是，舒适圈会限制我们的发展，让我们无法充分发挥自己的潜力。然后我们就会不断在圈子里打转，感到迷茫和焦虑，无法成为更好版本的自己。 刻意练习的过程很痛苦，就像运动员不断去拉伸自己的肌肉一样，很难坚持下来。但当你跳出自己的舒适圈之后，有了实质的提升，你会很快乐。
提示：主题是对所讨论内容你所持有的想法和观点。
🌟参考1：舒适圈会限制我们的发展，所以我们要不断学习，自我提升，最终跳出舒适圈。
🔥参考2：跳出舒适圈的过程很难，但是当你坚持，最终会收获快乐。
🔥参考3：解除你焦虑和迷茫的最佳办法就是坚持学习，跳出舒适圈，成为更好版本的自己。
👉1.口语化的表达，易理解。虽然作业是书面形式，但实际场景中小圈是在说话，所以，要结合场景和听众角色，优化自己的表达。
👉2.主题与素材匹配，而且长度合适，把核心观点表达出来了。
👉3.能够结合场景和对方关心的重点，让主题有思想，有温度。
最后，分享一个小技巧，大家可以通过将自己写的主题和材料内容相联的形式读一遍，会有很多启发哦。
3种经典框架，帮你快速整理表达思路
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**本节学习收获：**了解如何让表达更有条理，并且掌握3种最常见的表达框架。
你好，我是孙圈圈。欢迎来到圈外同学《7天高效表达训练营》。
前一小节，我讲了高效表达的第一个关键步骤——定主题。 定主题之所以这么重要，是因为人类的大脑天然就喜欢归纳主题，因此，你要充分考虑到这种思维习惯，调整自己说话的方式。
学会了“定主题”，其实就解决了表达缺乏重点的问题。但更多时候，**表达会低效，是因为信息的无序堆叠。**为了能更好地理解这一点，就不得不再讲讲大脑的另一种思维习惯，就是爱归类分组。
想象一个场景，如果你走进一家商场，发现同一层有各种商家混杂在一起，比如，服装店旁边是餐饮店，餐饮店旁又是化妆品店，你是不是容易产生产生“这地方真乱呀”这样的想法。实际生活中，好的商场往往是一层一个类别，比如一楼黄金珠宝、二楼女士服装等，这样你逛街才觉得舒服。
其实，表达也是这样。表达的混乱，是因为思维的混乱；而思维的混乱，根本原因在于缺乏结构。所以，这一节，我给你的表达找个结构，搭个架子。
什么是表达时的架子呢？你可以把它类比成生活中的书架。
书架的主要功能是把书按照一定的顺序排列整理，同理，表达的架子就是把你想说的话按一定的顺序进行整理。简单来说，**架子是思维的整理工具。**而且这个架子往往是以3层最佳。
你发现没有，领导每次讲话最喜欢讲一句：“下面我简单讲3点…”还有小时候学作文，老师最开始教的就是三段式。**数字3非常神奇，**你在表达时讲3点往往最容易让人接受的。因为说2点，给人感觉说服力不足；说4点又容易让人记不住。
那你可能会继续追问，如果我一时之间想不到有什么架子可以用，怎么办？
别着急，接下来，我就给你介绍3个职场中最常见的表达结构，分别是 **① 时间轴结构 ② 解决问题结构 ③ FAB结构。**如果你能够灵活地运用这三个表达框架，就能一开口就说得漂亮。
表达框架1：时间轴结构
第一种表达结构是，时间轴结构。顾名思义，时间轴结构就是以时间顺序来展开要讲的内容。
最简单的例子，别人问你，“昨天一天是怎么过的？”你可以按照早晨、中午、晚上的顺序，具体讲讲做了什么。再比如，你在向客户介绍公司发展时，脑袋里可能出现很多信息，比如公司的规模、产品的类型、赢利情况等等。这时候，你可以按照年份和大事件的方式去表述，条理清晰地展现公司的发展历史。
**时间轴结构还可以是按事件发展顺序来展开。**比如，你要告诉下属如何去处理一件事情，你可以用“首先-然后-最后”，一步步澄清，这样的表述方式，能够让对方跟上你的思路。
时间轴结构，**尤其适合在你身处压力环境，思路还没有打开时使用。**它是所有的表达框架中使用频率最高、最容易的表达逻辑。最常见的使用场景包括，汇报工作进度、谈新项目的设想等等。
当然，如果你是个表达高手，还可以灵活运用时间轴结构，在和老板交谈的过程中来对他提建议或者需求。这里的基础结构是“过去-现在-未来”。
比如，你可以先说，过去你是如何按照计划，一步步推进项目，然后说，现在已经取得了哪些理想的成绩，最后预测下，未来工作上可能会存在哪些问题，需要领导哪些方面的支持。这样一步步铺垫，会让建议和要求更容易让人接受。
表达框架2：解决问题结构（问题-原因-解决方案）
第二个表达框架，我把它叫做**“解决问题结构”。**
在展开讲这个结构前，我想先请你想象一个场景：午饭后你刚回到工位上，老板就突然走到你旁边，问你：“我刚看到数据，咱们上个月的销售额怎么下降了5%？”
这时候，你要怎么回应呢？
你可以先想10秒钟，等我讲完“解决问题结构”，你或许有新的答案。
那这个“解决问题结构”，具体表达为：问题-原因-解决方案，也就是What - Why - How。
使用这个结构时，你需要先把问题阐述一下，然后分析问题产生的原因，接着提出针对这个问题有哪些可以采取的措施。这个结构的落脚点是How，这也符合职场“结果导向”的特征。如果你能够提出一个解决问题的方案，那就是最有价值的信息。
好，了解了这些，你再想想刚才场景中老板那个关于“销售额下降”的质疑，你会怎么回应？
你可以先承认问题：老板，上个月的销售额的确有所下降 。
然后分析原因：我也分析了下原因。主要有以下几点：一是，上上个月咱们策划了一场促销活动，很多客户那时候就已经购买了；二是，竞争对手上个月推出了新品，造成了一部分用户的流失；三是，最近公司的销售人员流动比较大，影响了大家的工作状态，工作热情有所下降。
最后，也是最重要的一步，一定要给出相应的解决方案，你可以说：那么针对我刚才说的三点原因，我接下来打算这么处理：首先我会再做一次用户调查，策划这个月的重点营销活动；其次我也会和研发部门开会，告知他们竞品的最新动态，催促他们加快研发进度；最后这周我会组织销售岗的同事们开一次会，调动他们的积极性。
这就是“解决问题结构”。
表达框架3：FAB结构（属性-优势-利益）
第三个我要介绍给你的表达结构，是FAB结构。它是英文单词 Feature-Advantage-Benefit的首字母缩写，意思是 “属性-优势-利益”。这个框架最常见的使用场景是向别人推销某样事物，因此可以称为FAB销售结构。
我先以日常生活中最常见的牙刷为例，讲解下什么是FAB结构。
首先是Feature（属性），也就是这个东西它是什么，有什么样的特点和属性，比如新上市的牙刷特点是“独特的三刷头面设计”。然后是Advantage（优势），也就是它和竞争对手相比有什么不同，比如“它能够同时护理牙齿的三个面”。最后是Benefit（利益），也就是它能够给顾客带来什么好处，比如“它可以彻底清洁难刷的部位，让牙齿更加健康”。其实，FAB结构最核心在于Benefit，也就是对别人的好处部分，它能够有效激发顾客的购买欲望。
你可能会说，“我又不是销售人员，FAB结构对我有什么用呢？” 这么想就错了。
其实，FAB结构在表达中的使用非常广泛。比如，做自我介绍，就可以应用FAB结构。因为实际上，自我介绍，就是把自己“卖”给对方。
在去面试、去参加商务活动、甚至是参与线上学习（比如这次参加《7天高效表达训练营》），都需要自我介绍。但你发现没有，绝大多数人的自我介绍，其实是流水账一样的信息罗列，根本无法让别人产生兴趣。但如果你能灵活运用FAB结构，情况就不同了。
首先，你可以简单介绍下自己的基本情况，如职业、公司等，这是Feature；然后讲讲自己最与众不同或者做过最厉害的一件事，这是Advantage；最后再说说你能够给别人带来什么样的帮助，这是Benefit。这样的表达很容易让人记住你，这就是FAB结构在自我介绍中的应用。概括一下就是，“基本情况+过人之处+可提供的帮助”。
实际上，每次参加活动，都会有很多人加我为好友。70%的人只是发个好友申请，29%的人会加上一些个人信息，但有且仅有1%的人会用心加上他们的优势以及可提供的帮助。想象一下，如果我的时间很有限，面对这么多的好友请求，会优先加谁呢？
想要用好FAB结构，你必须做到我在第一节课中提到的，考虑清楚听众是谁，他们为什么要听你说。你能够给他们提供的价值，对他们才是最有价值的信息。而且，每一次展示、每一次陈述方案、每一次提出想法，本质是销售场景，你都可以使用FAB结构，让别人听你的。
好，最后小结一下。
这节课你学习了高效表达的第二个关键步骤“搭架子”。有了架子，你的表达会更有结构，更有逻辑。这节课我介绍了职场中超实用的3个表达框架，分别是**时间轴结构、解决问题结构和FAB销售结构。**灵活运用它们，相信能让你从容应对不少表达场景。
除了说话有重点，说话有结构，表达还有一种更高的境界，那就是有说服力。表达的说服力，也是职场影响力的重要来源。所以，下一小节，我会重点讲讲如何运用不同的素材，让你的表达更有力量。
我是孙圈圈，我们下节课见！
时间轴结构
适合身处压力环境，思路还没打开时使用
[!TIP]
基本结构: 过去→现在→未来
早→中→晚 / 年份 / 里程碑
一时间顺序来展开要讲的内容
首先→然后→最后
按时间发展的顺序来展开
比如，汇报工作、谈项目设想
可以先说，过去是如何按照计划，一步步推荐项目；然后说，现在已经取得了哪些理想的成果；最后，预测下未来工作上可能会存在哪些问题，需要领导哪些方面的支持。
解决问题结构
[!TIP]
基本结构: 问题→原因→
解决方案（What→Why→How）
比如，老板问：”我刚看到数据，咱们上个月的销售额下降了5%？“ 可以这样回应 👇 承认问题：老板，上个月的销售额的确有所下降。 分析原因：我也分析了原因。主要有以下几点：一是，上上个月，咱们策划了一场促销活动，很多客户那时候就已经购买；二是，竞争对手上个月推出了新品，造成了一部分用户的流失；三是，最近公司销售人员流动比较大，工作热情有所下降。 给出解决方案：那么针对刚才说的三点原因，我接下来打算这么处理：首先我会再做一次用户调查，策划这个月的重点营销活动；其次我也会和研发部门开会，告知他们竞品的最新动态，催促他们加快研发进度；最后这周我会组织销售开一次会，调动他们的积极性。
FAB销售结构
[!TIP]
基本结构: 属性→优势→
利益（Feature→Advantage→Benefit）
向别人推销某样事物（自我介绍、每一次展示、每一次陈述方案、每一次提出想法）
先介绍基本情况，然后讲讲过人之处（与众不同之处 或 做过最厉害的事），最后再说说能给别人带来什么样的帮助
学以致用
练习使用“表达框架”
说明：你的朋友小圈在一家创业公司近2年了，公司也从过去的十几个人发展到了近200人。最近公司为了拓展新业务，准备组建了一个新部门，而且老板倾向从内部选拔该部门的主管，所以组织了一次内部公开竞聘。
小圈一直对新部门的业务非常关注，同时也觉得自己的能力与主管岗位很匹配，很想要参加这次公开选拔。但想要获得这个岗位，需要做一次简短的述职汇报，来证明自己能够胜任。
这个述职汇报对于小圈非常重要。他知道你都很擅长表达，特地来和你商量该如何准备。你认为他应该从哪几方面展开陈述呢？
提示：汇报一定要突出小圈的优势，想想今天学到的“架子”中有哪些可以使用？尝试运用一个架子帮助小圈理清思路！
参考架子：时间轴（过去-现在-未来）；解决问题结构（what-why-how）；FAB销售模型（属性-优势-利益）
⛳1.使用架子要明确清晰。在大段的陈述中，一定要注意，自己的表达是不是按照架子在进行，不要说着说着就开始即兴发挥了。在刚学会一个架子的时候，一定要先模仿。
⛳2.回答中可以结合场景，更细节地体现小圈的竞争优势。一些同学虽然对着架子写了内容，但比较空洞，这样的陈述在实际场景中，并不能帮助小圈说服老板，获得晋升。
✨参考1：时间轴结构
过去：我在过去两年，与公司一同成长，取得了哪些工作成绩。
现在：我目前已经具备了哪些能力，可以匹配新部门主管的岗位。
未来：假如我成为新部门的主管，我有哪些想法和方案帮助公司更好地发展。
✨参考2：FAB销售模型
F：介绍自己目前在岗情况，完成的一些重点业绩
A：介绍自己的优势，如了解公司、与新岗位匹配度高、专业能力强等
B：说明自己担任主管后，对于公司发展、团队管理的好处
2种表达素材，让你的发言更具有说服力
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**本节学习收获：**了解能提升表达说服力的2种素材（数据&故事），并灵活运用。
你好，我是孙圈圈。欢迎来到圈外同学《7天高效表达训练营》。
上一节课，我们重点解决了表达缺乏条理的问题。对此，我给出的方法是，给表达搭个架子，让框架帮助你整理思路，理顺表达。搞定了表达的逻辑，这一节，我们来看一个更有难度的问题，如何让你的表达更有说服力。
这个问题，其实有一个隐藏的前提，就是你有多长时间去表达？
如果给你1分钟，你可以先说主题，再挑一个合适的架子来展开内容。
但，如果是给你10分钟呢？你就得好好想想，怎么说才能够让表达有说服力、迅速达到目的？
这时候，找到好的素材，尤为重要。好素材能有效佐证你的观点，也是高效表达第三个关键步骤“填素材”的核心。
那这一节课，我就先介绍2个最最好用，也是最最常用的素材 —— 数据和故事。
素材1：数据
首先，第一种素材是数据。
先来看2个句子，判断下哪个让你感觉更有说服力：
• 这款产品的使用人数众多。
• 这款产品现有用户数850万，每日新增用户数预计在5-8万。
很明显，第二句话的表述方式更容易让人信服。你对比一下会发现，第一句话使用了形容词“众多”，而第二句话把它替换成了具体的数字，立刻提升了说服力。
如果留心听别人讲话，你会发现在汇报或者沟通时，大家往往会喜欢使用形容词和副词，比如“很多、较少、快速”来表达。但这些词的问题在于意义模糊，而且它们只是你的观点，而不是客观事实，因此难以让人信服。当你使用这样的表述，别人往往会反问：你这么说的依据是什么呢？
所以，比起抽象的形容词，具体的数据会让表达更加精准，也让人感觉你更专业。
当然，很多工作了一段时间的职场人，其实已经具备了“表达时说数据”的意识，但这不意味着你能用好数据。很多人存在误区是，以为说了数据就有效果。实际上，数据本身并没有意义，数据给人的感觉才有意义。
为了让数据帮助表达，你必须遵循2个基本原则。第一，数据要筛选；第二，数据要解释。
先看第一点，数据要筛选。
我发现，很多人在表达的时候，往往喜欢带听众全盘过一遍数据，生怕有一丁点遗漏。这不是什么好的表达习惯，因为过多的数据，不仅会影响表达的流畅度，也会影响听众的理解，毕竟信息密度那么大，大脑没法处理。所以，你只需要留下最有价值、最有力的关键数据。
至于什么是有价值的关键数据，这得看你表达的目的是什么。有一个小的技巧是，代表结果的数据往往是比较重要的。
使用数据的第2个原则是，数据要解释。
很多时候，听众并不能很快理解你说到的数字传达的意思。甚至因为你没有解释，更容易造成理解偏差。
举个例子，如果我告诉你，“美国的社保基金因为系统漏洞，每年会造成3100万美元的损失。” 你会怎么想，一定是觉得这漏洞也太大了吧！
但如果我能够解释下，“其实这笔钱只占美国每年发放社保基金的0.004%，也就是说，社保基金发放的准确率达到了99.996%。” 那你可能会想，美国社保基金的漏洞问题也不算大，整体还是很好的。
这就是解释数据给人带来的截然不同的感受。就像我刚才说的，数据本身没有意义，你才是意义的缔造者。
在“解释数据”这件事上，乔布斯在苹果发布会上的表现堪称是教科书级别。你可以从他的表达中看到数据能够展现的魅力。
比如，乔布斯在谈到手机浏览器的使用情况时说， “使用iPhone浏览的占全美总数的58.2%，是第二名的2倍半还多，而第二名是谷歌Android，只有22.7%。”这里，他使用了对比的技巧，用和对手的情况进行对比，以突出自家产品的高市场占有率。
再比如，乔布斯在描述一些很大的数字时，采用的技巧也很值得学习。
在iPhone诞生200天时，乔布斯说：“到目前为止，我们已经售出了四百万部iPhone手机。”这里使用了“四百万”这个数据，但观众只能觉得“销量很大”，至于到底有多大，感觉不到。但乔布斯接着说，“如果用400万除以200天，结果就是平均每天售出两万部iPhone。”这样的数据描述更有冲击力。
这里用到的技巧是换算。另一句家喻户晓的广告也使用了这一技巧，“一年卖出三亿多杯，杯子连起来可绕地球一圈！”
所以，从上述案例中，你会发现解释数据的几种常用的技巧，如对比、类比和换算。
素材2：故事
除了数据，第二个让你的表达更具说服力的素材是故事。
在日常生活和工作中，你并不需要讲一个复杂离奇的故事，只需要把你要表达的内容用“故事”的形式呈现，就能达到很好的说服效果。
那怎么讲故事呢？美国作家杰里.克里弗提出，世界上所有的故事都包括三个最基本要素： 冲突、行动、结局 。在故事中，主人公遭遇了一个困境，这是冲突；他必须通过各种方式解决目前的困境，这是行动；最后他成功了，或者是失败了，这是结局。
这里，我举一个圈外《讲故事》课程中的案例，让你更直观地感受故事的力量。
假设你一家企业的CEO，有两位咨询顾问，分别帮你进行了管理体系的诊断，结论都是一样：组织架构冗余、资源重复配置。你听取了两位顾问的汇报，看看你更喜欢谁的方案。
顾问A：
“我们访谈了贵公司高管，调研了主要竞争对手，也研究了贵公司的组织架构。我们发现，贵公司组织架构冗余，比如各工厂间研发资源重复配置，导致它们之间产品同质化、恶性竞争。”
顾问B：
“正如您所知道的，行业面临严重产能过剩。贵公司要继续发展，优化资源配置、淘汰落后产能、开发高端产品是成功关键。但是，目前组织架构冗余，比如各工厂间研发资源重复配置，导致内部恶性竞争；同时资源分散，导致高端产品开发能力弱，只能在中低端产品上打价格战。”
“因此，我们建议将研发与营销资源集中到总部来应对这些问题，实现可持续发展。采取这样的措施后，预计可以节省10%的人力成本。”
显然，顾问B的方案更容易受到认可，因为它满足了“冲突-行动-结局”的故事三要素。记住，故事的核心是冲突，只有点明冲突，才能让别人意识到问题的严重性，进而配合你的工作。否则，你说再多，别人也无法完全感知，表达就容易低效。
到这，本节课的主要内容就讲完了。
这节课，我重点讲解了让表达更有说服力的两个素材，数据和故事。使用数据时，为了更有效，你需要遵循两个基本原则 ① 数据要筛选 ② 数据要解释。而在讲故事的时候，要重点说明“冲突”，以帮助听众意识到问题的严重性，说服采取下一步行动。
回顾下前三节课的内容，其实就是高效表达的三大关键步骤。所以，高效表达其实有一个公式，就是“**高效表达 = 定主题 + 搭架子 + 填素材”。**至于这三个步骤是否都需要，则要看当时的时间是否足够充裕。
学完这三节课，当你站在更高维度去看，会发现“高效表达”不过是把清晰思考用语言进行输出。如果说“表达”是一座冰山，那么，说的内容不过是冰山露出水面的一小部分，而潜藏在水面下的思维模式才是真正的关键所在。
实际上，几乎不存在思维清晰，但表达混乱的情况。说不清，本质还是想不清。*而想让头脑清晰，有一种思维模式你必须掌握，那就是*结构化思维。
**结构化思维是以事物的结构为思考对象，来引导思维和表达过程的一种思考方法。**它的关键词是“结构”。
如果你在解决问题、面临选择以及与人沟通的时候，都能够找到一个结构，将所有的碎片信息放进去，就能够大大减轻大脑的负担，更容易地解决问题。你这几天学到的“高效表达公式”，本质上也是结构化思维的产物。结构化思维不仅价值度高，而且可培养。
好，前三天我重点讲了高效表达的思路。那么，接下来的三天，我会针对更具体的职场场景，帮你解决最常出现的表达问题。
明天我们会聚焦在工作汇报上。留个思考题，如果领导只有3分钟时间，那你要怎么汇报才能又少又好呢？
我是孙圈圈，下节课再见！
数据
两个原则
数据要
筛选: 只留下最有价值、最有力的关键数据技巧: 代表结果的数据往往比较重要
数据要
解释: 数据本身没有意义，你才是意义的缔造者技巧: 对比、类比、换算
举例:
❌ 美国社保基金因为系统漏洞，每年会造成一些损失
❎ 美国社保基金因为系统漏洞，每年会造成3100万美元的损失。
点评: 比起抽象的形容词，具体的数据会让表达更加准确，也让人感觉你更专业
✅ 美国社保基金因为系统漏洞，每年会造成3100万美元的损失。其实这笔钱只占美国每年发放社保基金的0.004%，也就是说，社保基金发放的准确率达到了99.996%。
点评: 听众不能很快里就你说到的数字传达的意思。甚至因为你没有解释，更容易造成理解偏差。
乔布斯在谈到手机浏览器的使用情况时说
“使用iPhone浏览的占全美总数的58.2%，是第二名的2倍半还多，而第二名是谷歌Android，只有22.7%。”
点评: 运用对比的技巧，用和对手的情况进行对比，以突出自家产品的高市场占有率。
乔布斯在iPhone诞生200天时说
“到目前为止，我们已经售出四百万部iPhone手机。”
“如果用400万除以200天，结果就是平均每天售出两万部iPhone。”
点评: 运用换算的技巧，让数据描述更有冲击力。
故事
三要素
冲突故事的核心，帮助听众意识到问题的严重性，说服采取下一步行动- 行动
- 结局
在故事中，主人公遭遇了一个困境，这是冲突；他必须通过各种方式解决目前的困境，这是行动；最后他成功或失败了，这是结局。
有两位咨询顾问，分别汇报管理体系诊断结果
❌ 顾问A
”我们访谈了贵公司高管，调研了主要竞争对手，也研究了硅公司的组织架构。我们发现，贵公司组织架构冗余，比如各工厂间研发资源重复配置，导致它们之间产品同质化、恶性竞争。“
✅ 顾问B ”正如您说知道的，行业面临严重的产能过剩。贵公司要继续发展，优化资源配置、淘汰落后产能、开发高端产品是成功关键。但是，目前组织架构冗余，比如各工厂间研发资源重复配置，导致内部恶性竞争；同时资源分散，导致高端产品开发能力弱，只能在中低端产品上打价格战。“
”因此，我们建议将研发与营销资源集中到总部来应对这种问题，实现可持续发展。“
”采取这样的措施后，预计可以节省10%的人力成本。“
点评: 点明冲突，才能让别人意识到问题的严重性，进而配合你的工作。否则，你说再多，别人也无法完全感知。
表达实战演练
临时汇报: 老板只有3分钟，怎么样才能又少又好？
文字版
本节学习收获：了解工作汇报的3种类型，以及不同的应对策略。
你好，我是孙圈圈。欢迎来到圈外同学《7天高效表达训练营》。
从这一节开始，是我们案例课程的部分。我会从一个典型的场景入手，帮你分析如何应用前三节课的知识点，有效应对各种发言场合。这节课，我们先来看如何做好一次工作汇报。
课程开始之前，我想请你猜一猜，你的老板每天会花多少时间在你身上？你可以估算下，给出一个百分比。
好，我这里给你提供一份数据供参考。据我之前在咨询公司时候对客户的统计，一个管理者的时间，60%用在业务上，20%花在跟他老板相处和跨部门相处，所以这样算下来，他只有20%的时间用在下属身上。那假设他有6个下属，摊下来，花在每个人身上的时间就只有3%。怎么样，和你的猜想是不是不太一致呢？
如果你的老板每天仅仅花很少的时间在你身上，那么，你让他在3%的时间里听到、看到什么，决定了你在他心中能够被感知的分量。
职场上有句话，“做得好，不如说得好”，这其实有一定道理，因为老板有时候真的会“眼瞎”，不是能力问题，不是意愿问题，而是他时间精力问题。所以，做好工作汇报，是对你自己工作负责任的一种表现。
那工作汇报一般会有哪些类型呢？我按照汇报内容的不同，分为三类：1）汇报进度 2）汇报成果 3）汇报困难。
第一类：汇报进度
第一类，汇报进度，也就是告知对方进度如何。还记得吗？我刚才说，每个管理者给下属的时间只有3%，所以你必须主动出击，定期向上级汇报工作。它不仅是一种工作形式，更是你获得老板信任感的重要方法。就像现在的外卖app能够让用户实时掌握动态一样，你的汇报同样能让老板有“掌控感”，否则就会像等外卖一样，感到焦虑。
工作汇报并不难，最重要是你的心态转变。我们有时候很难接受，觉得老板为什么三天两头问我工作如何了，但想象一下等外卖，其实就可以理解。
要知道，**汇报是你重要的工作职责之一。**就算老板没有强硬规定你何时汇报，你也要在一些关键节点找他谈谈，让他看到你积极主动的状态。
第二类：汇报成果
第二类，汇报成果。这种汇报往往是在一个项目或一个任务结束后进行。如果做得好，它会是你的职场高光时刻。
很多人在汇报成果时，容易犯的错误是把做过的所有事情的过程都讲一遍，以突显最终实现结果的不容易。但，这样真的能让老板觉得你很优秀吗？答案是，不会！
电影《穿普拉达的女魔头》里有一句经典台词，时尚杂志总编米兰达听助理安迪汇报工作的时候，无情地打断她说：“我对你无能的细节不感兴趣。” 老板根本不关心你滔滔不绝的细节。
那怎么才能让成果汇报出彩呢？我的建议是使用关键数据和故事，也就是第三节课的讲到的好素材。如果你想让数字更有冲击力，可以考虑使用图表呈现，让信息一目了然。实际上，数据是理性呈现，故事是感性打动，只有理性和感性相结合，才能给人留下深刻印象。
第三类：汇报困难
第三类汇报，是汇报困难。这也是很多人最头疼的一种汇报场景。一方面，和老板说遇到困难，可能显得自己很无能；另一方面，遇到困难和老板求助，要资源又怕遭到拒绝。
其实你不必为此感到困扰，**职场不是学校，老板也不是老师，你更加不是一个被考评的学生。**工作中遇到困难是必然的，不然要老板做什么呢？老板的作用就是提供资源，帮助你把事情做好。
但当你真的遇到困难，需要和老板汇报时，也要注意技巧，**千万不要直接带着问题去汇报，正确的方式是要带着解决方案去汇报。**这里，你可以采用第二节课提到的“解决问题结构”（What-Why-How），先说存在的问题，再说产生的原因，最后提出你认为可行的解决方案。注意，这里解决方案最好有2个，要让老板做选择题，而不是填空题，或者判断题。
比如，你策划一场线下活动，但邀请的嘉宾临时有事，极有可能来不了现场，你可以这样汇报：
- 老板，这周五的活动嘉宾方面出了点小问题。（问题）
- 我按计划邀请了A嘉宾，他也的确答应了。但刚收到微信消息，他说临时有事无法到场。（原因）
- 那我觉得嘉宾部分有2种可行解决方案。1、现在去尝试邀请大咖B，代替A嘉宾2、重新调整活动策划，把涉及到A嘉宾的部分都修改掉。（解决方案）
- 您觉得哪个更合适呢？
这样说，已经很好了。如果更进一步，你还可以站在老板的角度，对这两个方案做利弊分析，以帮助老板更好地决策。比如，你可以继续补充：
“方案1的话，临时找，时间上很紧张，需要您出面去邀请。万一他也没有答应，我们就很被动了。方案2的话，整体变化大，各团队都要同步信息共同应对。时间上看是来得及的。所以，我建议优先考虑方案1。您觉得呢？”
这样的工作汇报，才是老板真正想听到的。所以，总结一下，汇报困难的表达公式是：问题 - 原因 -解决方案选项 - 利弊分析。
好，以上就是3种最常见的汇报，汇报进度、汇报成果和汇报困难。
上节课结尾，我给你留了一个思考题：如果老板临时让你汇报，却只给你3分钟时间，你要怎么说？
我想，你一定有自己的答案了。在时间紧迫下，讲重点、讲结论、讲老板最想知道的内容，才是这个问题的最优解。
当然，除了把话说清楚，在汇报的过程中，你也要随时关注老板的反应，并调整汇报的节奏。比如，老板有点不耐烦，那就赶紧说主题、说重点；如果老板皱眉，那可以补充一些数据、事例佐证你的观点。
当然，还有一点非常重要，那就是老板的风格！他是简单直接，关注结果的人，还是细致认真，关注细节的人？你可以用心观察一阵子，摸清他的风格，能够让沟通更顺畅。
当然，这其中还有很多门道，时间关系，就不赘述了。如果你想知道如何更好地了解老板，用行动影响老板，圈外有一门《向上管理》的课程你可以关注。
好，以上就是本节的内容。
最后总结一下，我们要把每次工作汇报，当成一次自己影响老板的机会，而不是应付老板的差事。因为管理者时间有限，所以在汇报时不要过分陷入细节，而要根据目的，讲重点，有条理。
解决了职场中的工作汇报问题，下一节我们来看另一个棘手的问题，如何回应对方突然的提问。
我是孙圈圈，我们下节课再见！
一个管理者的时间，60%用在业务上，20%花在跟老板相处和跨部门相处，所以算下来只有20%的时间用在下属身上。那假设有6个下属，摊下来，花在每个人身上的时间就只有3%。
三类汇报
汇报进度定期主动汇报，让老板有“掌控感”汇报成果结束后使用关键数据和故事汇报成果汇报困难带着解决方案去汇报，向老板求助要资源（问题 - 原因 - 解决方案选项 - 利弊分析）
向上管理 - 主动“管理”自己的领导
为什么要「向上管理」
💢 “我的老板遇到事情总是亲力亲为，不信任我，我该怎么办？”
💢“一直想和老板搞好关系，可是和老板相处的时候，总是感觉很尴尬，感觉她也不是很喜欢我。偏偏最近又新来了一个实习生，很讨老板喜欢，我该怎么办？”
💢“老板每次给我派活儿，总是不说清楚他想要的是什么，我做了之后又让我不停修改，我该怎么办？”
[!CAUTION]
💬 以上三个例子的共同点: 这些案例句式都是“我的老板不……我该怎么办？ 如果大家再仔细思考一下这个句式，就会发现，它其实是在表达一种心态：我有期待，但我无力改变。
[!CAUTION]
💬⚠️在职场中，「无力感」很容易吞噬我们的情绪，而更可怕的是，它还是个无底洞，会让我们陷入“弱者思维”的恶性循环中。 而那些在职场中游刃有余的人，从来不会被无力感所限制，相反，他们身上拥有的，是一种强烈的「掌控感」💪 🌟从「无力感」到「掌控感」，除了能力上的提升，更为重要的，是心态上的转变。
[!CAUTION]
💬 👉「向上管理」意味着，面对领导，你不再只是处于被动无力的局面，而是能够通过积极主动的策略和行为，对你领导的认知和行为也产生影响。
其实，任何关系都是双方互动的结果。家庭关系、亲密关系、朋友关系，都是由双方共同塑造而成的。
✨上级可以借由自上而下的权力，对下属进行领导、监督和控制。
🌟同样地，作为下属，也可以充分发挥自下而上的影响力，对上司进行适应、沟通和反馈👍
[!IMPORTANT]
🔔「向上管理」本质上是在管理三样东西：工作量、信息量和能量
1. 如何管理领导给你的工作量？
👉跟领导确认工作优先级
🌟 通常，我们先完成“重要紧急“的工作，然后处理”紧急非重要“和“重要非紧急”的工作。
这样基本就能够保证自己不会陷入“领导急着要的、很重要的工作没做”，做的都是“不重要也不紧急”的工作。
🌟 以及，为什么需要列出每一项工作的花费时长呢？
因为很可能在领导眼里，每项工作都是重要紧急的。这个时候，你就需要开始“向上管理”了。
其实，能够准确地预估自己每一项工作的时长，也是一种能力。
可以通过记录时间流水，来提升自己对于工作时长的判断准确度。
👉合理地问领导要资源
这个资源，通常分为两类，第一类是公司内资源，第二类是公司外资源。
👾比如，你发现你手头上一直有一个简单重复的工作每天占用你时间，你可以尝试跟领导申请招聘一个实习生，说明实习生帮你承担这部分工作之后能够带来哪些价值，以及大概的成本。
👾再比如，你发现你手头上有一个你特别不擅长的优化PPT的工作，而且这个工作出现频次很低，你就可以尝试找一些专业做PPT的外包团队，然后跟领导申请这笔预算。
同样，也需要说明这部分工作外包之后，你专注手头上工作能够带来的价值。
🌟其实领导绝对不会想要累死你，领导其实在权衡的是资源的投入产出比。
2. 如何管理你和领导之间的信息量？
我们和领导之间，总是隔着一条遥远的信息量的河流：你不知道领导做这件事情的目的是什么，想要拿到的结果长啥样；领导不知道你每天具体都在忙什么😵
🌟好在，我们每个人和领导之间的信息量，都是动态流动的。
所以，你不能只做一个简单的信息接收器，只是去接受老板发出的指令，结果每次都不能完全理解老板的需求，反反复复低效返工。
你需要成为一个信息收集器和信息发出器：
👉收集信息: 每次领导布置工作的时候，及时跟老板澄清问题；
👉发出信息: 及时向领导汇报手头工作的进展和结果。
3. 如何管理领导的能量？
大家提出的与领导沟通的问题中，最常见的就是情绪问题。
比如：每次跟领导沟通都很心累；每次跟领导沟通都在消耗我的能量…[怄火]…
回忆一下平时和领导沟通的场景，你会感觉自己是在耗电，还是在充电呢？
我们之前也提到过，关系是两个人共同影响的结果，所以，任何能量的流动都不是单向的，而是相互的。
那如何判断自己是处于“耗电”模式还是“充电”模式呢？这个其实很简单😉
著名心理学家大卫·霍金斯曾经对于情绪所带来的能量状态进行了分析，形成了情绪能量等级，依次排布从最负面、伤身的情感，到最正面、滋润的情感。
不同层级能量的分数是不一样的：
👉正数意味着：这样的情绪，会带来能量的加分，也就是“充电模式”；
👉负数意味着：这样的情绪，带来的是能量的减分，对应的就是“耗电模式”。
⚠️其实，“让老板意识到自己的想法有问题”本身就是一个有问题的目标。
就拿刚刚提到的能量层级图来分析，如果你对领导说：“你难道没有意识到，你的方案是有问题的吗？”
请问你的领导会产生什么情绪。
可能是愤怒，还有可能，是最最消耗能量的那个情绪——羞愧
是的，这个时候，你瞬间消耗完了领导所有的心理能量，大家觉得，ta还会有耐心听你讲述自己的方案吗？
所以，如果你真的希望自己的方案能够被老板认可，请无论如何，管理好老板的能量，让老板能够有能量和你产生高质量的沟通❤️
你需要通过观察和总结，形成一份放在心里的《领导使用说明书》
其实，没有任何一个人是完美的，没有完美的父母，同样也没有完美的老板。
每个人都有「个人偏好」，比如有的人喜欢直接的沟通，有的人喜欢沟通事情之前，先拉近关系，有个铺垫。
个人偏好形成于我们成长的历程中，也会被我们带入职场中。个人偏好没有好坏对错，只有是否适应。比如个人偏好与公司文化是否适应，个人偏好是否影响了人际沟通。
🌟个人偏好除了有不同方向之外，还存在强弱区别。判断一个人职场成熟度的重要指标之一，就是个人偏好的强弱。
越成熟的职场人，越能够降低个人偏好，以工作规划和标准考虑事情。
自问一下，我们是不是都带着我们的个人偏好来评价领导的呢？
两个带着各自个人偏好的人，最好的相处方式，就是相互了解对方的偏好，尝试理解并适应对方。
在了解和适应对方的过程中，你逐渐就会形成一本对方的使用手册。
👾比如你会了解，你的老板是一个非常注重创新思维的人，所以你给ta的方案，一定要有一些有新意的亮点，而当你老板提出一些可能有风险的创新想法的时候，你可以帮ta分析潜在风险和预防方案。
👾再比如你会了解，你的老板是一个会把所有工作都想到可能最糟糕的情况的人，这个时候，如果你不希望他否定你的方案，你就需要把这个方案所有的可能风险，都分析一遍，然后告诉老板，你已经准备好了相应的解决方案。
对于向上沟通，还有一个有趣的现象：通常一个人向上管理能力提升最快的时候，就是ta自己开始做领导带下属的时候哦~~
🌟当我们成为领导角色，我们就能够知道领导所面临的处境，理解领导想要的下属是怎样的。
🔒所以，那些会向上沟通的人，最后都怎么样了？
🔑他们成为了领导，也更加懂得如何向上管理。
回应质疑：遭遇突然提问，怎么回答才能滴水不漏
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本节学习收获：了解如何应对突然提问，从容回答。
你好，我是孙圈圈。欢迎来到圈外同学《7天高效表达训练营》。
上一小节，我们重点讲了如何做好一次工作汇报，今天这一小节，我们来看一个更有挑战的场景，如何应对突然的提问。
我们会发现，一天之中大约只有10%的发言是可以事先准备的，像正式的部门例会、工作汇报等，**其余90%都是随机发生的，需要灵活应对。**这也是让很多人头痛的问题，临时发言怎么办？这种临时发言的触发，往往是从对方的一个问题开始的。比如：
- 你正在介绍新产品的信息，客户突然提问“为什么你们的产品比xx公司贵30%呢？”
- 向上级汇报工作，却被质疑“这件事上次不是已经沟通过了么？怎么还没有修改？”
- 和老板一起吃饭，他突然问你“对下个月的活动计划有什么想法？”
据我的观察，很多人在面对这种突然的提问，往往是支支吾吾或者说一些逻辑不通、让人费解的话。等到事后，又无比懊悔当时的回答，觉得**“我本来可以说得更好一点”**。
所以，学会如何从容地回答每一个问题，格外重要。大多数人有一个认知惯性**：听到问题，需要马上回答，能够不思考就脱口而出，是一种厉害的表现。**其实，并不是这样的。
实际上，从听到提问到实际回答，中间有一段“关键的5秒钟”，你需要牢牢把握。
那在这“关键的5秒钟”要做点什么呢？你可以做两件事1）认可对方的提问 2）澄清对方的问题。
这样做有几点好处：
- 对方感受到尊重，便于把氛围营造成对话而不是对抗。
- 搞清楚提问的人到底想知道什么，确保和对方在谈论同一件事情。
- 为自己赢得整理思路的时间，提升回答的质量
一、认可对方的提问
好，那我们先看第一件事，认可对方的提问。认可，其实是对情绪和事实的接纳。
但认可也需要技巧，否则会让对方产生不舒服的感觉。比如，很多人在认可时会脱口而出，“这是个好问题”。这种说法是拥有更多权力的一方对另一方的措辞，会让人觉得你站在更高的位置对他说话。
比如，你的老板可以对你的问题这样回应，但反过来就非常不合适。所以，尽量避免使用“这是个好问题”，否则对方会感觉你在敷衍他。
那认可到底要怎么做呢？你可以从三个方面入手，认可提问者、认可事实和认可感受。
最常见的一种是认可提问者。你可以称赞并且感谢对方，比如“谢谢你提出这个问题，我想其他人或许也有同样的疑问…”或者“感谢你对我们的产品这么关注…”。
除了认可提问者，你也可以认可他提到的事实。你可以再次提到事实或者信息，并评论 “正如你提到的…”。最后，如果你感受到对方提问时带有情绪，你也可以认可对方的感受，说“看得出xx问题让你不太满意…”，接着可以让对方分享更多的信息，释放情绪。
二、澄清对方的问题
认可之后，你要做的是澄清，进一步确认对方的问题。
很多时候对方提问是不准确的，你要通过澄清，进一步挖掘对方的真实提问意图。
你可以回应说，“我不确定是不是明白了你的问题，你是说…”或者“你能不能重复一遍问题，更加具体一些呢？”
当然，你也可以让提问的人给出一个例子，把抽象的问题具象化，缩小回答的范围，如“你能不能举个例子，具体说明一下问题呢？”
好，基本上经过认可和澄清，你就对要回答的问题有了比较清晰的认知，接下去要做的，就是回答。回答时，你可以灵活运用前三节课讲的“高效表达公式”，定主题、搭架子、填素材，快速构思一个结构化的表达。
我们来看一个真实的场景，看要如何运用今天学到的技巧来应对客户的问题。
假设你是一名销售，本职工作是将公司的产品卖给一些企业。有一天你和客户交流，对方突然提问：“我看你们之前合作的客户，好像都没有什么知名度，也没有什么大公司在使用你们的产品。你们的产品真的有用吗？”
这是个极其尖锐的问题，因为对方质疑的是产品的质量问题。如果没有学习过课程，你也许会脱口而出，“我们的产品当然有用了…”，然后开始讲产品的各种优点，直到再次被客户打断。站在客户的角度，他的疑虑并没有被消除，你的快速回应反而让他你是在解释，你是心虚，或者压根没思考过。
那怎么做才更合适呢？这时候，“关键5秒钟”的技巧就能派上用处了。你可以稍作停顿，尝试使用认可和澄清帮助自己获得更多信息，并且整理表达的思路。
你可以说，“某某经理，感谢你的提问。看得出，您真的很重视这次的采购项目。您刚才问我们之前的合作客户，是有什么顾虑吗？”
对方回答，“我就是想确认下你们公司的实力。”
这样，理解对方实际关心的点，你就可以继续有针对性地解释，“了解了，其实我刚才提到的合作客户都是业内很知名的企业，他们在细分领域都做的非常棒。只不过因为在不同的行业，所以您可能不太清楚。比如xx企业，是国内xx领域的龙头企业，他们去年就和我们公司签订了采购协议……”
接着，你还可以使用FAB销售结构（属性-优势-好处）进一步讲解。如果对于FAB结构有所遗忘，可以回到课程的第二小节，再次复习。
好，以上就是本节课的所有内容。
这节课我们重点讲了，如何应对别人突然的提问。在这个场景中，最重要的是抓住对方提问后的“关键5秒钟”，进行认可和澄清，然后再以结构化表达去回应质疑。总结来说，应答公式就是，**认可+澄清+结构化回答。**你可以在工作中实际应用下，看是否有不一样的效果。
下节课，我们会挑战一个更高难度的场景——会议发言，推动跨团队合作。之前讲的场景，不管是工作汇报还是回应质疑，都是一对一表达，但会议发言往往是一对多表达。
那这种情况，你要怎么说才能更加高效清晰呢？我在下一节课为你解答。
我是孙圈圈，我们下节课再见！
- 把氛围营造成对话而不是对抗
- 确保和对方在谈论同一件事
- 为自己赢得整理思路的时间
“关键5秒钟”要做点什么？
认可对方的提问认可提问者、认可事实、认可感受认可提问者: “谢谢你提出这个问题，我想其他人或许也有同样的疑问……” / “感谢你对我们的产品这么关注……”
认可事实: 再次提到事实或者信息 “正如你提到的……”
认可感受: 如果感受到对方提问时带有情绪 “看得出xx问题让你不太满意……” 让对方分享更多的信息释放情绪
澄清对方的问题进一步确认对方的问题“我不确定是不是明白了你的问题，你是说……”
“你能不能重复一遍问题，更加具体一些呢？”
“你能不能举个例子，具体说明一下问题呢？”
结构化的回答定主题、搭架子、填素材，回应质疑
会议发言：跨团队沟通，怎样让对方接受你的方案
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本节学习收获：了解如何在会议上陈述方案，使其他团队配合工作。
你好，我是孙圈圈。欢迎来到圈外同学《7天高效表达训练营》。
上一节课，我重点讲了如何应对别人突然的提问。想要应对提问不慌张，最重要的是把握“关键的5秒钟”，运用认可和澄清技巧，给自己赢得思考的时间。今天这节课里涉及的场景难度更大，我们一起来看看，如何在会议上发言，推动跨部门合作。
我先来描述下一个场景，你就是其中的主人公：
你是公司的一名数据分析师，工作非常忙碌，但总是有其他业务部门的人跑过来找你提临时需求，导致你经常无法按时完成既定工作，严重影响工作效率。于是，你想出一个对策，制定了《业务部门给数据团队提需求的流程和规范》。
这天，你约各业务部门负责人开会，要求他们以后的数据需求必须按照流程走，否则都不接受。但其业务部门往往是老大，他们业绩好、功劳大，并不重视你的要求。这时候，你在会议上要怎么陈述自己的方案，才能推动这件事走下去呢？
当然，这个案例我做了简化。在实际工作场景中，你是需要提前跟一些刺儿头一对一沟通清楚、获得他们认可的，然后你才能开大会，否则肯定会被自己坑死。
我相信，很多人都有相似的经历，当你想要其他部门同事配合你的工作时，总是会遭遇各种推脱和阻碍。你需要不断推进工作，这种“推进”其实是一种很常见的高难度沟通场景。
现在很多公司都有项目制，都需要跨部门、跨团队协作推进。但一旦涉及其他部门，往往在进度安排、角色分工和资源调配上，会出现各种各样的矛盾。而且在沟通中如果不能好好说话，很可能影响团队间关系，影响项目进度。
为什么跨团队合作和沟通总是这么难呢？
原因主要有2点。一是，各个部门的优先级事项不同。二是，各方的理解存在偏差。
第一点，各部门优先级不同，我想你应该能理解。像上述场景中，尽管规范数据流程对数据部门很重要，但对业务部门其实没那么重要。如果因为要走数据流程，而耽误了他们的销售业绩和时间，那才是绝对不能接受的。
第二点“理解偏差”，是指各方对合作事项的理解不一致。比如，双方对任务难度理解不同。数据团队认为提需求不就是填个系统表格嘛，多简单呀。但业务团队却认为要填写申请特别麻烦，他们有别的事要忙。再比如，双方对任务需要交付的时间理解不一致。数据团队认为的“尽快”是在当天完成，而业务团队则觉得“一周”也挺快了。
搞清楚这两个背景，我们就能够在心态上接受跨团队沟通的挑战，从而能够做得更好。
今天这节课，我们先把这个问题简化为：在跨部门合作的沟通会议中，要如何陈述方案，才能最大程度地避免这两种偏差，顺利推动合作发生呢？
首先，你需要明确一个职场跨团队沟通的原则，那就是**“谁痛谁负责，谁痛谁解决”**。在上述案例中，如果临时数据需求已经严重影响你的工作了，那你必须以负责人的姿态，主动去推动合作，因为别人是没这个动力的。
其次，你需要在会议的一开始就明确地陈述你的想法。很多人存在误区是，以为自己讲清楚了，但其实参与会议的其他团队同事还是一头雾水。
这里我给你提供一个陈述方案的架子，你可以参考。
因为陈述方案的目的既是解决问题，又是推销自己的想法，所以这个架子其实灵活结合了第二节课提到的**“解决问题结构”（what-why-how）和“FAB结构”（属性-优势-利益）**。如果对于第二节课内容有遗忘，可以重新复习下。
这个陈述方案的结构一共有4层，分别是 ① 为什么（Why） ② 做什么（What） ③有什么好处（Benefit）④ 马上行动 （Action）。
乍一看挺复杂的，但其实是环环紧扣的。我先给你解释下，每个部分分别要说点什么。
第一步是说为什么，**为什么部门间需要合作推进某件事情的发生。**这部分你可以讲讲事情的背景和问题的严重性。它的核心目的是唤起对方关注，让他们产生“的确是这样，我们要做点什么了”的想法。
第二步是说做什么，也就是你希望参与的各部门在项目中分别做点什么。这里是陈述主张的核心部分。需要注意的是，你给出的陈述一定要明确，以显示你的确经过了深思熟虑，否则别人很容易就反驳你。
第三步是讲讲推进这件事对各个部门有什么好处。这一步很重要，但很容易被大家忽略。说到底，还是没有站在对方的角度想问题。如果你能够为对方的行动创造一个好的理由，那这件事推动下去的可能性至少提高了30%。
第四步，也是最后一步，你要说说马上大家可以完成的行动。在销售话术中，这叫“临门一脚”，敦促大家从静止观望的状态，切换到即将行动的准备状态。我猜，很多人都有这样的感受：会上说得好好的，会议一结束，大家依然没有行动。这其实就是缺乏临门一脚，拆分出最快能够实现的部分先做，让合作先跑起来。
那么针对课程一开始的案例，你可以怎么运用这个结构来表达呢？
你可以这么说：
- 未来各团队数据需求必须通过规定的流程，否则我们不接受需求。我理解大家提出的每个数据需求都很重要，可能关乎到几十万的营收（认可）。
- 但是临时需求严重扰乱了原本数据需求的处理进度，导致交付时间一次次推迟，影响了那些按流程提需求的部门，也影响了我们部门的工作效率（Why）。
- 所以，我结合实际情况，制定了“业务部门给数据团队提需求的流程和规范”，希望每个部门都组织同事学习，并且严格按照流程走（What）。
- 这样一来，我们的工作效率会提高，也能为大家提供更多的数据支持，而且，这样能够提升各部门同事全局考虑和项目管理能力（Benefit）。
- 我建议，大家现在先看下这份规范，如果有问题，可以在会上直接和我确认。如果没问题，我会邮件全公司，就算是一个正式通知了（Action）。
怎么样，用了架子，是不是整体表达更有逻辑，思路也更清楚了呢？
好，总结下，本节课我们重点讲了，如何在会议上陈述跨团队合作的方案。我们可以使用的架子是**【为什么+做什么+有什么好处+马上行动】**。
到这，咱们《高效表达训练营》的课程就全部结束了，希望这6节课提供的表达方法和思考方式，能够对你有所帮助。
实际上，听完所有课程，你会发现想要高效表达，**核心是找到一个合适的表达架子，能够把关键信息放在合适的位置。**这种表达方式也可以称为“结构化表达”，它是结构化思维在表达上的一种体现。
实际上，结构化思维不仅适用于表达，也适用于写作，甚至适用于解决各类问题。它是一种帮你做减法的思维，让你把信息简化，看到一个更清晰的世界。实际上，结构化思维应当成为每个职场人的底层思维。
接下来，如果你有兴趣继续学习，我会给你介绍一下圈外商学院的课程项目。
我们的课程特点：
1. 体系化：我们的课程项目分成L1、L2、L3这三个阶段，学习周期分别是4个月、5个月和6个月。L1帮助你从职场新人变成资深员工，所以帮你解决工作效率、结构化思考等等问题；L2帮助你成为初级管理者，所以帮你解决提升影响力、辅导团队、高难度沟通等等问题；而L3是一个Mini-MBA项目。
2.实用性：课程都是针对工作中各种具体的问题进行设计的。每个课程都配备了选择题、实践题，并且有助教反馈，帮助你真正解决问题。另外，每个课程都会有案例练习，L1和L2来自于工作场景，L3的案例来自哈佛与中欧。最后， L3会有实战项目，真实地帮一家企业解决营销、管理等方面的问题，丰富自己的履历。
3.重视人脉链接：我们会提供圈外校内以及其他传统商学院的人脉资源，包括各企业的中高层、CEO等。在其他知识付费类的课程里，你很难认识到你的同学，但在圈外，会有线上校友录、社群和线下学习活动更直接地链接人脉。我们在北美和全国有14个城市校友会。
**4.受企业认可：**因为注重实战，以及课程直接针对用户的职业发展，所以圈外课程跟知识付费不一样的是，能够被企业认可。目前上汽、复星等头部企业都跟圈外合作，用我们的课程培养他们的关键员工。
**马斯洛说：“教育是让一个人成为最好版本的自己”，**给自己一个机会，用几个月的时间，真正用正确的方法，来训练一下自己，看看自己最好的状态到底是什么样的！
我是孙圈圈，很高兴带着你一起学习如何高效表达，期待我们再次相遇！
陈述方案分4层
为什么（Why）为什么部门间需要合作推进某件事情的发生？主要讲事情的背景和问题的严重性
做什么（What）希望参与的各部门在项目中分别做点什么？陈述一定要明确
有什么好处（Benefit）推进这件事对各部门有什么好处？站在对方的角度想问题
马上行动（Action）说说大家马上可以完成的行动